ネットショップを開店する前に考えておくとよいこととは？
ネットショップを開店したいという相談が、なぜか以前より増えてまして。
開店するだけなら、そういうツールを使えば即日で可能ですが、実際に売上を稼いでいけるかどうか、つまりうまく回していけるかどうかはまた別の話で…
例えば、以下の記事で特集しているようにネットショップを簡単に開店できるたくさん見つかります。
スマホの普及やアマゾンの存在によって、ネットショッピングにふける機会も増えましたよね。ネットを活用した副業に関する情報もよく目に入ります。
「買ってばかりじゃなく、売る側にもなってみたい、お小遣い程度ならわりと楽に稼げるんじゃないの」という気持ちが芽生えてしまうのかもしれません。
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ネットショップを開店するのは非常に簡単
事実として、とりあえずネットで物を売りたいってだけなら「Base」を使えば速攻です。ネットショップに最低限必要な機能が付いたサイトをものの5分で作れます。
販促や在庫・顧客管理に役立つ、もうちょっと本格的なネットショップの機能が欲しければ、月額無料から利用できる「カラーミーショップ」なんていいのでは。
カラーミーショップは、ショップデザインの元になるテンプレートの選択肢も多く、カスタマイズすれば自分だけのオリジナルデザインも可能です。
リアルな店舗を開業するとき、失敗すれば大きな借金を抱えるリスクがあります。でも、ネットショップなら開店資金は、商品を仕入れる代金とショッピングカートの利用料くらいです。
お遊び気分で軽く始めて、やっぱり駄目だったと潰すことになっても、人生を失うほどのリスクはありません。
なので、「これからネットショップをやってみたい。でも何から始めればいいの？」という相談には、とりあえず一つネットショップを作ってみるといいよと答えています。
1ヶ月でも営業してみれば、ネットショップの運営に必要な一連のスキルが身をもって学べるはずです。完全に全部を習得するのは無理でも、「あぁこういう業務とか更新がネットショップの営業には必要なんだなあ」ってことを肌身で知ることができるわけです。これはデカいネットショップのメリットです。普通に実店舗じゃ試せません。
- ショップサイト内の構成
- テンプレートの選び方
- 商品の登録方法
- 在庫の管理の仕方
- 送料の設定方法
- クーポンの使い方
- アクセスの集計方法
- カード決済の導入方法
- 注文の入り方
- 発送の手配の仕方
あげだすとキリがありませんが、こういうことを一度でもやってみたことがあるという経験値は、例えば制作会社へネットショップの制作を依頼するときも大きく役立ちます。
もちろん経験値が高いほうが、制作会社の提案を理解しやすく、自分の知識も活かしながら一緒によりよい方向へ制作を進めていくことができます。
自分で作る場合も同じです。たった一度の体験でも、二度目の成功率を高くすることは事実です。
それで、さらに成功率を上げるには、5W2Hについてもやりながら（＝ネットショップを体験営業しながら）考えておくといいでしょう。
5W2Hは、オンラインショップだけでなく、普通のホームページを作成するときにも利用されるベーシックな企画の方法です。ネットショップの開店準備にもきっと役立ちます。
サイトのコンセプトを5つのW（What、Who、When、Where、Why）と2つのH（How、How much）に分けて掘り下げてみましょう。どんな方向性でネットショップを作り、そして営業していけばいいか具体的に見えてきます。
Whatー何を売るか？
「何」は商品のことです。
売る側であるかぎり、売り物については熟知しておかなくちゃいけません。誰よりも詳しく知ることで、売り方も極めることができます。
自分が売る商品ですから、その商品のスペシャリストにならなくちゃいけません。お客様から何を質問されても100%答えられなければ、売り主としての資格はゼロです。
最近は、ネットショップも積極的にブログを更新していますよね。商品に関連するディープな情報を発信することによって、アクセスを集め、サイトの信頼感も高めていこうという狙いです。
例えば、その辺のコンビニや文具店で同じように売られている消しゴムでも、
- 消しカスの量 多い／少ない 出やすい／出にくい
- デッサンのとき向け／板書を写すとき向け
- 固い／やわらかい、握りやすい／握りにくい、滑りやすい／滑りにくい
- 薄い紙だと破れるかも／厚い紙でもしっかり消せる
みたいに、性能を比較したり、使用する場面を想定したり、専門家に語らせれば、訴求する物語の切り口は何パターンにも分けられます。
特に最近は、サイトが持つ情報の質やオリジナリティが、検索経由のアクセスを増やす傾向があります。商品についてよく知ることで、ネットで発信できる情報の質を高められます。切り口にも変化をつけられます。マニアックな知識は表現力へと変わり、ネットでの集客力へ結びつきます。
Whoー誰に売るか？
「商品を誰に売りたいですか？」と質問すると、一番多いのが、「全員」という答えです。
気持ちはわかりますが、せめてメインのターゲットくらいは、絞っておかないとネットショップのデザインや機能を決められません。
例えば、単に男性か女性かでターゲットを分けても、ショップサイトの作り方は大きく変わります。
商品を購入するとき、男性は女性よりも、具体的に性能を知りたがる傾向があります。PCを買うなら、モニタサイズが何インチで、メモリが何ギガで、というようなスペックを表す情報を重視するらしいです。
一方、女性はスペックに現れる数字的な情報よりも感覚的な情報の方を求めます。見た目が可愛かったり、軽そうだったり、感情的に評価できる情報によって購買意欲が刺激されます。
男女という二択でさえ、作るべきサイトのデザインや情報を訴求する方法が変わってくるわけです。
万人に受け入れられることを狙うと、誰にも引っかからないサイトができてしまいます。
どんな人がどんな場面でサイトを訪問するのか、過去の記事で紹介したコンセプトダイアグラムなんて使って考えてみると、けっこう面白いですよ。
Whenーいつ売るか？
「時」から連想できる、売上アップに効果的な方法を考えてみましょう。
クリスマスやバレンタインのような季節事に合わせたセールはもちろん前もって仕込んでおきます。購買意欲が普段より大きくなっているイベント時は、いままで接触したことのない潜在的な顧客の発掘を期待できます。
リピーターを確保するための会員制度やメルマガの利用方法も練ってみましよう。
初回の購入から二回目までの接触が短いほど、継続的なリピーターなってくれる可能性が高いといいます。購入後のサンクスメールや、会員に定期的に送信するメルマガの件名や内容を工夫します。
ネットショップのメリットは、思いついた販促活動をリアルタイムですぐに実践できるところにあります。お客様を待ちっぱなしのイメージが強いネットショップ、本当はフットワークを軽くして、自ら積極的にお客さんへアプローチしていくべきです。
- 商品棚の並べ方を変えてみる
- 催事に合わせてランディングページを作る
- バーゲンセール用の広告を出してみる
- 期間限定のクーポンを発行してみうる
- 会員限定のセールをやってみる
実店舗だと企画から実施まで時間のかかることでも、ネットショップなら即日です。売り時を逃さないために、常に次の仕掛けを練っておきましょう。
Whereーどこで売るか？
ネットショップにとっての「どこで？」は、実店舗でいうなら「立地」にあたる要素です。立地は、集客力に直結します。めちゃくちゃ深く考えなくちゃいけないことです。
例えば、駅前の美容室なら放っておいても一見さんが入ってきてくれます。対して、人通りの少ない裏道に佇む雑居ビル、まして上階にお店があるような悪条件なら、駅前に立ち宣伝用のチラシをまかない限り、新規客の獲得は難しいはずです。
ネットショップにとっての立地をいくつかあげてみます。
- Google／Yahoo!の検索結果
- Amazon／楽天のようなモール
- facebookやinstagramなどSNS
どこを稼ぎ場にするかで、集客方法が変わり、サイトの運営方法も違ってきます。
集客方法を考えるときは、絶対にアクセス解析も一緒に活用しましょう。
アクセス解析は、サイトへのアクセスを記録するための機能です。
よくサイトのリニューアルの相談があります。「どうすればもっと売上に役立つHP／ネットショップに変わるのか？」というのが相談の内容ですが、さらに詳しく話を聞くと、実はサイトのアクセスを計ったことがないという、そんなケースがわりと多くてちょっとびっくりします。
そもそもアクセスの数がわからなければ、どこをどう改善していけばいいかもわかりません。ネットショップを体験的に営業する場合も必ずアクセス解析（＝Googleアナリティクスが便利ですね）を導入して、サイトの営業成績を記録するようにしましょう。
以下は、アクセス解析の基本的な設定方法についての記事です。バブルチャートという若干専門的な方法で、検索経由の売上を計測する方法についても書いてます。お金を稼ぐことに目的があるネットショップは、日々の売上計算とアクセス解析が欠かせません。参考にしてみてください。
- へいっ！Googleアナリティクス導入時の初期設定を一緒にやってみないかい？
- チラ見6分で理解！Googleアナリティクスの見方に困る初心者に教えたいコツ
- Googleアナリティクスのすごい使い方！バブルチャートで検索経由の売上を増やそう
Whyーなぜ買うか？
なぜ、あなたのお店で買わなきゃいけないのか？ ライバル店と差別化できる方法を考えてみましょう。
商品自体にユニークな価値があるとき、その価値が集客力になってくれます。放っておいてもSNSで噂になったり、ブロガーが話題にしてくれたりします。それでアクセス殺到、インターネットの可能性です。
しかし、実際の場合、ほとんどの商品は、他に売っているお店が見つかります。
買い手にとって、ネットでの買い物で便利なのは、一度に複数の店舗を並べて比較できることです。売り手にとっては、結局は値段の安いお店が勝ってしまう、そんな気がしてきます。
確かに安売りは魅力的です。あっちより安いよと叫べばたくさんのお客さんに振り向いてもらえそうです。仕掛けも簡単で、値段の数字を書き換えれば即日で実施できます。
でも、値段の安さだけで勝負すると、事業にとっては危険です。一時的な利益は得られるかもしれませんが、短命に終わるリスクが高いです。
安売りで集められるお客様は、「他より安いから」が購買意欲です。他にさらに安いところを見つければ、未練なんて全く見せず、そのお店へ心変わりしてしまうでしょう。
売る側にとって、安売り合戦は、利益を削る消耗戦です。値段を他店舗より安くすれば、その瞬間はお客様を囲い込めますが、他店も値段を下げてきます。そのうち値下げに限界がきます。
これ以上値段は下げられない、でも、それまで値段勝負しかしてこなかったので、お客さんを引き止める魅力もなく絆も築けていない、瀕死の状況に陥ります。
そうならないためには、常に値段以外の切り口で、ショップの、あるいは商品のウリを考えておく必要があります。「なぜ、あなたのお店でこの商品を買わなくちゃいけないのか？」 お客様を説得できる理由が、生き残りには欠かせないというわけです。
Howーどうやってネットショップを作るか？
実は、予算が少ないほうが選択肢が少なくて簡単です。
少ない予算で制作会社へ任せても、どうせ自分で作るのと変わらない程度のクオリティのものしかできあがりません。それなら、質の高いテンプレートを揃えたネットショップの自作サービスを使ったほうがいいと割り切れます。
自作することで余った予算は、宣伝広告費にあてましょう。そのほうが安く制作会社へ作ってもらった、貧素な低クオリティのネットショップで営業するよりも可能性があります。
自作用のネットショップサービスはいろいろあります。一つに絞るのが難しいくらい、利用料はどれも安く、テンプレートや機能を比較しても特別に劣っているサービスは見つけられません。
嬉しいことに、どのネットショップ作成サービスも無料の試用期間が付いています。開業資金に◯◯◯万円かかる実店舗なら同時に複数店舗の開業なんて不可能ですが、ネットショップなら可能です。
無料のお試し期間を利用して、一つと言わずに全部試してみれば、デザインや管理画面の操作性にしっくりくるサービスが見つかるはずです。
以下は、ネットショップを自分で作るときに役立つサービスとショッピングカートの選び方を説明した記事です。参考にしてみてください。
How muchーいくらで売るか？
値下げ戦争にならないように注意しましょうということは上で書きました。値段の決め方について、もう一つ重要なこと、顧客獲得コストについても簡単に説明しておきます。
顧客獲得コストは、文字通り、お客様を獲得するためのコストです。この費用を考えずに値段を決めてしまうと、あとで泣きます。
前にハンドメイドのピアス屋さんのネットショップを担当しました。商品単価1,000円の手作りのピアスのお店です。
材料費と手間賃だけを考えると1000円で売っても充分利益が出る算段でした。でも、そこに、お客様にショップへ来てもらうためのコストが入っていませんでした。大きな間違いです。
ネット上にピアスのお店はいくつあるでしょう。無限です。今にも増えていっていて本当に数え切れないくらいに存在します。その中へ新規で参入していくわけですから、当然、宣伝しないかぎり、誰にもお店に来てもらえません。
ネットでの宣伝といえば、よく利用されるのがリスティング広告です。ここでもリスティング広告を例に顧客獲得コストを考えてみます。
リスティング広告は、キーワードを選んで、そのキーワードが検索された時の結果へ出せるタイプの広告です。
広告費用は1クリック単位で発生します。仮に1クリック100円で出稿したとします。1クリックがそのまま売上に直結することはありません。だいたい1から3パーセントの割合でクリックが売上に転換すると言われています。間をとって、クリックの1.5パーセントが売上に変わるとしましょう。
つまり、このピアス屋さんで考えると、75クリックで一つ1,000円のピアスが売れるわけです。1回100円の広告費なので、75クリックだと7,500円です。一人のお客様を獲得するのに7,500円、これが顧客獲得コストです。
一品1,000円で売っているお店で、7,500円の顧客獲得コスト、完全に負け戦です。
一人のお客様が一度にたくさんのピアスを買ってくれるための仕掛け、あるいは、リピート購入させる仕組みがあるなら、顧客獲得コストが商品の値段を上回っても、のちのち利益を回収できる可能性があります。
サプリメントの無料配布がその例です。最初に無料で試用品を配っても、多くのお客様は定期購入を利用してくれるので、時間をかけて利益を生み出し、初回の顧客獲得コストをペイできます。
ただ、こんなふうに顧客獲得コストの回収にプランがあるケースは稀で、多くの店長さんは、ただただ値段設定が甘いだけ、自ら負け戦に挑んでいます。
売り物の値段を考えるときは、必ず集客にかかるコストを計算しておくべきです。利益を絶対に確保できる値段にしておかないと、商品が売れるほどに利益は残らず、最終的にお店が潰れてしまいます。
以上！
意外に売れない、というのは一度でもネットショップの営業を経験したことのある人は知っている事実です。
インターネットなら世界中の人にお店／商品を見てもらえるはず、きっといっぱい売れるはず、と期待したくなる気持ちはわかります。そんなふうに成功しているショップオーナーもいます。
でも実際は、アクセスを得るだけで本当に苦労します。無謀に初めてのネットショップへ大きな制作費を投じてしまわないように、まずは試しでオープンしてみて、今回紹介した5W2Hを検討するところから初めてみるのがおすすめです。
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